Embudo de ventas o Marketing: definición, ventajas y por qué debes aplicarlo en tu negocio

¿Sabías que cerca del 80 % de los potenciales clientes no llegan a convertirse en clientes de pago? Quiere decir que las empresas pierden valiosas oportunidades de aumentar sus ventas todos los días. ¿La causa? Más del 68 % de los negocios no miden ni han identificado su embudo de ventas.

¿Pero qué es este embudo de ventas que es tan importante para lograr conversiones?

Todas las empresas, tanto pequeñas como grandes, buscan lo mismo: generar resultados, y cada una tiene su propia estructura de acciones para conseguirlos.

Cabe aclarar que un embudo de ventas se puede aplicar tanto a un negocio físico como online. Ya sea que tengas un tienda online, vendas algun curso por internet o te dediques al marketing de afiliados, en todos los casos, un embudo de ventas incrementará tus ganancias.

Sin embargo, todo se complica cuando no se conocen los resultados que esas acciones están trayendo, es decir, no se evalúa el proceso de venta.

Por ello, resulta importantísimo que cada negocio conozca y sepa ejecutar correctamente su propio embudo de ventas. Si quieres saber más en detalle como hacer un funnel de ventas haz click aquí.

Quédate hasta el final y descubre qué es y cómo implementar esta estrategia en tu negocio.

Definamos qué es un embudo de ventas

Un embudo de ventas, también conocido como embudo de conversión o funnel de ventas, es el camino que recorre un cliente potencial desde que tiene el primer contacto con la empresa hasta que se concreta la venta del producto o servicio.

Piensa en los embudos que tenemos en nuestros hogares: tienen dos orificios, uno ancho de entrada y otro angosto de salida. Cuando vertemos un líquido, este es canalizado y recorre todo el camino hasta salir.

De la misma forma, el término embudo de ventas se usa como una metáfora para referirse al recorrido que debe tomar un posible cliente desde que conoce el negocio hasta que se completa la conversión y, posteriormente, se convierte en un cliente habitual. Es un proceso por el cual la empresa guía o canaliza a su público objetivo a través de todas las fases de la venta.

Como ves, es un término bastante sencillo de asimilar, aunque, en la práctica, los embudos de conversión son estrategias complejas con varias etapas que garantizan las transacciones.

¿Por qué se usan los embudos de venta?

La respuesta es muy clara: no todas las personas que tienen un primer contacto con un negocio terminarán efectuando la compra. ¡Eso es prácticamente imposible!

Algunos consumidores se acercarán a la empresa únicamente por curiosidad, pero sin tener un interés real por adquirir aquello que ofrece la marca.

Ahora bien, una empresa recibe cientos o miles de visitas diariamente, aunque no todas esas visitas se convertirán en transacciones reales, que es lo que se quiere.

Por eso, es necesario que aquellas personas que sí constituyen el público objetivo de la empresa sean guiadas a conocer más de la marca. Esto se logra mediante un correcto e inteligentemente constituido proceso de venta.

A medida que los usuarios avanzan en el conocimiento de la marca, se pueden obtener datos valiosos que permitan entender cómo piensan y cuáles son sus necesidades. De modo que se les pueda ofrecer un producto o servicio acorde a sus requerimientos.

Los embudos de ventas se usan principalmente para evitar la fuga de leads o clientes potenciales, de la misma manera que usamos un embudo para evitar derramar líquidos.

Al final, el objetivo es bastante evidente: cuantos más usuarios sean guiados de forma correcta por todo el proceso de venta, más transacciones tendrá la empresa y más dinero obtendrá.

¡Así de simple!

¿Cuáles etapas conforman un embudo de conversión?

Los embudos de ventas están conformados por diferentes etapas o fases bien diferenciadas. Es necesario comprender cada una de ellas para para tener claro cómo se debe aplicar a un negocio.

Cada empresa establece y configura su propio embudo de ventas de acuerdo a sus necesidades, así también como los puntos de contacto entre el negocio y los consumidores. No obstante, hay cinco etapas básicas y primordiales que todo embudo de conversión debe tener.

Las explicamos a continuación:

1. Etapa de contacto o concienciación

Esta es la primera fase del embudo de ventas, cuyo objetivo principal es lograr que el público sepa que la empresa existe.

Será necesario que la empresa llegue a su público objetivo y les brinde información sobre el negocio para crear conciencia de marca.

Crear conciencia sobre la empresa es de vital importancia, después de todo, nadie compra en un negocio que no conoce y en el que no confía. Para eso es necesario conocer la audiencia a la que se dirige la estrategia.

Se debe tener claro que las personas tienen una necesidad, así que saber cuál es y cómo suplirla será esencial. Pero lo verdaderamente importante es hacerles saber a los consumidores que su problema puede resolverse con el producto o servicio que se les ofrece.

Hay que tener presenta, asimismo, que en esta primera fase los usuarios llegan a la marca por primera vez. Por lo tanto, necesitan información valiosa para empezar a construir confianza y seguir avanzando a lo largo del embudo.

Hay muchas estrategias que se usan para que los consumidores desciendan por el embudo de ventas. Algunas de ellas incluyen el marketing de contenidos y los medios publicitarios, algo que se puede aplicar tanto a empresas online como offline.

En el caso de los negocios establecidos en internet, lo mejor es valerse de las redes sociales y el SEO, crear contenidos que sean atractivos y aporten valor de marca a los consumidores.

2. Etapa de interés o de prospecto

La etapa de interés es la segunda fase del embudo de ventas.

Aquí los consumidores ya conocen la marca y la van a evaluar con base en su interés.

Durante esta fase, las personas analizarán si tu negocio realmente será capaz de suplir sus necesidades y «aliviar su dolor». Es en este momento en el que los usuarios pasan a ser prospectos y ser acercan un poco más al cierre de la venta.

¿Alguna vez has comparado entre dos o más productos para saber cuál debes comprar? Pues eso es precisamente lo que hacen los prospectos en esta etapa. Ellos harán una rigurosa investigación de tu negocio y de otros iguales al tuyo. Compararán entre varios productos para determinar cuál es la mejor opción a elegir.

¿Cuál sería el objetivo se tu negocio en esta etapa? Debido a que los usuarios están analizando y decidiendo cuál producto escoger, deberás alzarte como una empresa de autoridad en el campo y generarles confianza. De este modo, te verán como la mejor y más deseable opción a elegir.

Será necesario que, en función de tu publico objetivo, determines cuál canal de comunicación es mejor para ponerte en contacto con tu audiencia.

En este sentido, una de las estrategias más usadas es el email marketing, seguida por la publicidad en redes sociales y la comunicación directa con el prospecto.

3. Etapa de decisión o de oportunidad

Muy bien, llegamos a la tercera parte del embudo de ventas.

Esta es una etapa bastante importante, ya que el consumidor, teniendo toda la información, tomará la decisión de compra.

Durante esta etapa, el usuario sabe y está consciente que tiene un problema o dolor que debe resolver. Sabe, igualmente, cómo debe aliviarlo y conoce la mejor forma para conseguirlo. Así que está listo para escoger al proveedor que más le haya convencido.

¡Comienza la negociación!

«¿Cuáles estrategias puedo poner en práctica para que el consumidor dé el paso a la compra?»

Las tácticas que mejor surten efecto son los videos demostrativos del tipo how to, los unboxings, las comparativas entre productos, la creación de guías que resuelvan las dudas frecuentes, las llamadas a la acción, las bonificaciones y los descuentos de tiempo limitado.

Todas estas estrategias las puedes desplegar para convencer al consumidor de que tu marca es la mejor de todas. Debes hacer que tu negocio sea relevante e irresistible para la audiencia.

4. Etapa de acción o de ventas

¡Por fin! ¡Está hecho!

El usuario, ahora cliente, se ha enamorado de tu marca y ha tomado la decisión de comprarte.

Llegados a la cuarta parte del embudo, el proceso de venta ha culminado y la conversión se ha realizado satisfactoriamente.

¿Por qué el usuario tomó la decisión de comprar? Porque, en esta última etapa, le has mostrado las ventajas y beneficios diferenciadores de tu producto. Le has argumentado todo lo que obtendrá y cómo podrá poner fin a su dolor con eso que le ofreces.

Ten algo presente, algo muy importante: ni a ti, ni a nosotros, ni a ninguna persona nos gustan los cierres de ventas complicados. Queremos algo fácil y sin obstáculos. Así que, por favor, pónselo fácil a tus clientes y diseña un cierre de ventas rápido y efectivo. Aplica tanto para establecimientos físicos como online.

Piensa que, en este punto, no puedes perder tiempo, debes venderle rápidamente tu producto al consumidor.

¡Espera!

El proceso no acaba aquí, aún queda una última fase que debes conocer si quieres seguir vendiendo en el futuro…

5. Fase de retención o de fidelización

Lo que toda empresa sueña es tener una audiencia que la ame y que compre regularmente aquello que ofrece, ¿verdad? Después de todo, el negocio debe seguir facturando.

Por ello, a partir de aquí, tu empresa deberá poner todo su esfuerzo en la retención de los nuevos clientes para que vuelvan a comprar en el futuro y, por qué no, para que se conviertan en embajadores de tu marca y la recomienden.

Para lograr este objetivo, no puedes perder de vista a las personas. Deberás mantener comunicación con ellas y activar los programas de fidelización que hayas establecido.

Algunos de estos programas pueden ser las comunicaciones por email, redes sociales o las llamadas telefónicas para informarles sobre un servicio postventa.

De este modo, el cliente se sentirá más cercano a la marca. Debes cuidar la confianza que ha depositado en ti y proteger la relación que con tanto esfuerzo has conseguido establecer.

Beneficios que el embudo de marketing traerá a tu negocio

«Vale, está bien. Ya sé que un embudo de ventas me permite canalizar más clientes y multiplicar las ventas, pero ¿qué otros beneficios puedo obtener?»

Implantar un correcto embudo de ventas no solo aumentará la tasa de conversión, sino que también potenciará otros aspectos dentro de tu negocio.

Algunas de las ventajas de esta estrategia son las siguientes:

• Incrementa la productividad empresarial: el desarrollo de un embudo permite la consecución de metas y facilita el alcance de los objetivos. En otras palabras, contar con un plan estratégico formado por diferentes etapas, mejora la productividad al permitir un mejor enfoque en los puntos de interés.
• Permite tener un mayor conocimiento de los clientes: y ya sabemos lo importante que es comprender a nuestros consumidores. Tras la aplicación de un embudo de ventas, se puede observar el comportamiento de las personas y cómo piensan en cada una de las fases. También, se puede conocer qué factores tanto negativos como positivos intervienen en el proceso de compra, de forma que se puedan aplicar las correcciones pertinentes.
• Se pueden obtener nuevas oportunidades de negocios: la característica fundamental de los embudos de conversión es que pueden ser observados, medidos, mapeados y, en consecuencia, modificados. Si supervisas y analizas correctamente tu embudo, podrás darte cuenta de las áreas que deben mejorarse y en cuales debes enfocarte. Al hacerlo, sabrás dónde esforzarte para conseguir mejores resultados.
• Te permite saber qué otros productos desarrollar: ¡así es! Si empleas un embudo de ventas, podrás saber si deberías desarrollar otros productos o servicios, puesto que conocerás a tus clientes y comprenderás aquello que los motiva. De este modo, decidirás si es necesario o no ampliar tu catálogo de productos.
• Podrás predecir los resultados: verás, el rendimiento de cada etapa del embudo depende del resultado de la fase que la precede. De modo que puedes analizar cada resultado y calcular, por ejemplo, la cantidad de leads necesarios para llegar al número de clientes deseado al final del embudo. Con esta información, aunada a los datos de las métricas, sabrás cuándo se cumplirán los objetivos, cuánto tardará en completarse una venta y si cada sector de tu empresa cumplirá los objetivos.
• Mejora continua de los procesos: un embudo de ventas es como una línea de ensamblaje, ayuda a automatizar y agilizar el proceso. Este factor permite analizar todo el ciclo de ventas y aplicar mejoras para garantizar los resultados.

Embudo de ventas y embudo de marketing: ¿cuáles son las diferencias entre ambos?

El embudo de ventas, ese del que hemos hablado durante todo este artículo, tiene un hermano gemelo que le gusta llamar la atención, su nombre es embudo de marketing.

Algunas veces, usamos de forma indistinta cada término como si fuesen el mismo, pero olvidamos que son dos seres completamente diferentes y con características distinguibles.

El embudo de marketing, tal como indica su nombre, involucra todo tipo de acciones de mercadotecnia y publicidad para captar y atraer a los usuarios. Además, transforma a los consumidores en leads o prospectos, los alimenta con contenidos útiles y relevantes, y los segmenta según vayan aumentando las probabilidades de venta.

El embudo de marketing se encarga de clasificar a las personas por grupos de acuerdo a la propensión que tengan de adquirir el producto ofrecido por la empresa.

Entonces, una vez que se recopila toda la información, esta se envía al equipo de ventas, dándoles así oportunidades reales y calificadas de negocios.

Es decir, el embudo de marketing atrae a los usuarios y los filtra. Luego, cuando ya son posibles prospectos, se los envía al equipo de ventas para que continúen trabajando con ellos.

Por ora parte, el embudo de ventas, recibe a los prospectos del embudo de marketing y los trabaja según la información que haya recibido.

Si el embudo de marketing atrae y filtra, el embudo de ventas clasifica, selecciona, moldea y convierte a los usuarios en clientes potenciales y efectivos.

¡Ambos embudos trabajan en conjunto!

El equipo de ventas precisa del equipo de marketing para obtener oportunidades. Mientras que el equipo de marketing necesita del equipo de ventas para saber qué tipo de recursos crear para captar a los usuarios.

Ejemplo de embudo de ventas para armar en 5 pasos

¿Estás en disposición de implantar un embudo de ventas en tu negocio?

Sabemos que armar este tipo de estrategias puede llevar tiempo y esfuerzo, pero los beneficios que se pueden obtener valen realmente la pena.

Si deseas poner en marcha este recurso, no te pierdas los 5 pasos que, de forma general, resumen cómo armar un correcto embudo de ventas.

1.     Observa el ciclo de compra

Lo primero que debes hacer es observar a tu audiencia, analizar cómo es el ciclo de compra de tu púbico objetivo y cuál es el buyer’s journey de tu prospecto.

El buyer’s journey es el viaje o recorrido que sigue una persona al momento de realizar una compra. Para conocer cómo lo hace tu público objetivo, debes investigar qué le gusta, sus intereses, el contenido que consume y cómo lo consume, sus motivaciones, etc.

Con esta información, podrás crear un perfil muy conocido en el marketing llamado buyer persona. El buyer persona es el modelo de tu cliente ideal.

Para crearlo, debes tener presente sus datos personales, su conducta en internet, su conducta laboral y la relación que tenga con tu negocio. De ahí que en una empresa haya varios tipos de buyer persona.

2.     Define el contacto

Sabiendo quien es tu cliente ideal y a qué persona quieres llegar, deberás definir una estrategia de comunicación que te coloque en la mente de ese consumidor.

¿Recuerdas las fases del embudo que describimos más arriba? Pues bien, deberás crear una estrategia para cada etapa del proceso y cómo abordar al cliente en el momento oportuno.

3.     Empieza y supervisa

Ahora que tienes la estrategia, debes ponerla en marcha.

Algunos consejos que te damos son los siguientes:

• mantén siempre claro el objetivo;
• el usuario siempre será el eje de tu estrategia;
• la experiencia de compra debe ser tan buena que resulte placentera;
• no dejes de planificar.

Haz un seguimiento continuo de todo el proceso y no dejes de medir los resultados.

4.     Analiza los resultados

¿Cómo sabrás si tu estrategia funciona si no la mides? Debes medir siempre los resultados de las etapas y evaluar si son los esperados.

Es necesario que analices el proceso en busca de errores y, de hallarlos, corregirlos inmediatamente. Puedes valerte de herramientas online como Google Analytics para el seguimiento de las métricas.

5.     Observa, optimiza, corrige y vuelve a probar

Si tomas en cuenta el punto anterior y lo ejecutas a tiempo, podrás optimizar el proceso, solventar las fallas y volver a probar con las mejoras realizadas.

Recuerda que todo proceso puede mejorarse y que el embudo de ventas debe permitirse esa flexibilidad de mejora continua.

Conclusiones

Sin duda los embudos de venta son una excelente forma de atraer clientes, pero, igual de importante, ayudan a no perder usuarios y guiarlos por el proceso de compra.

Toda empresa, tanto pequeña como grande, puede verse beneficiada al ejecutar este modelo de venta. Así que, ¿qué esperas para crear tu embudo y ponerlo en marcha?

Esperamos que haya sido de mucha ayuda. Nos vemos en la próxima entrada.